Kinh Nghiệm Deal Giá Và Thương Lượng Khi Mua Bán Căn Hộ

Thương lượng giỏi có thể tiết kiệm 3-8% giá trị căn hộ (150-400 triệu với căn 5 tỷ). Dưới đây là bí kíp từ những nhà đầu tư kỳ cựu.

Hiểu Tâm Lý CĐT & Sale

Sale làm việc theo KPI:

• Mỗi tháng phải bán X căn
• Cuối quý, cuối năm áp lực lớn
• Được hưởng hoa hồng 1-2% giá bán

CĐT muốn:

• Bán nhanh giai đoạn đầu (tạo momentum)
• Thu tiền về trả nợ ngân hàng
• Đạt doanh thu KPI cuối năm

→ Điểm yếu: Áp lực thời gian, cần dòng tiền

Thời Điểm Vàng Deal Giá

Dễ deal nhất:

• Tháng 12: Chốt KPI cuối năm (-5-8%)
• Ngày cuối tháng: Sale cần đủ chỉ tiêu (-2-3%)
• Giai đoạn mở bán: Căn đầu tiên (-8-12%)

Khó deal:

• Đầu tháng: Sale chưa gấp
• Dự án hot, bán nhanh
• Chỉ còn vài căn cuối

10 Chiến Thuật Thương Lượng

1. Không Bao Giờ Chốt Ngay Lần Đầu

Sai: “OK, tôi mua luôn!”

Đúng: “Để tôi về suy nghĩ, so sánh thêm 2-3 dự án”

→ Tạo áp lực, sale sẽ gọi lại với giá tốt hơn

2. So Sánh Với Đối Thủ

“Dự án X bên cạnh giá 55 triệu/m², còn đây 60 triệu. Tại sao tôi phải trả thêm 5 triệu?”

→ Buộc sale phải giải thích hoặc giảm giá

3. Đòi Deal Nhiều Hạng Mục

Không chỉ giảm giá, còn đòi:

• Miễn phí quản lý 1-2 năm (tiết kiệm 30-40 triệu)
• Tặng gói nội thất (50-100 triệu)
• Tặng chỗ đỗ xe thứ 2
• Hỗ trợ phí bảo trì 50%

4. Thanh Toán Nhanh = Vũ Khí Mạnh

“Nếu tôi thanh toán 100% trong 30 ngày, giảm thêm được không?”

→ Thường được +2-3% chiết khấu

5. Mua Nhiều Căn

“Tôi định mua 2 căn, có CK đặc biệt không?”

→ CĐT thường có chính sách riêng cho khách mua số lượng

6. Chỉ Ra Nhược Điểm Căn Hộ

“Căn này hướng Tây, nóng chiều. Giá phải thấp hơn căn Đông Nam chứ?”

→ Sale khó chối, thường giảm 2-3%

7. Tạo Cảm Giác “Sắp Mua”

“Tôi rất thích căn này, chỉ cần giá hợp lý thêm 2-3% là tôi đặt cọc ngay”

→ Sale thấy cơ hội chốt deal, dễ nới lỏng

8. Đòi Quyền Lợi Bằng Văn Bản

“OK tôi đồng ý giá này, nhưng anh phải cam kết cấp sổ trước tháng 12/2026 vào hợp đồng”

→ Test mức độ tự tin của CĐT

9. Sẵn Sàng Bỏ Đi

“Giá này cao quá, tôi xem dự án khác vậy. Cảm ơn anh”

→ 70% khả năng sale gọi lại trong 1-2 ngày với giá tốt hơn

10. Thương Lượng Với Người Có Quyền

“Anh cho tôi gặp trực tiếp giám đốc kinh doanh được không?”

→ Người cấp cao hơn có quyền quyết định lớn hơn

Câu Nói Hiệu Quả

✓ “Ngân sách của tôi chỉ có X tỷ, nếu anh giảm được xuống mức này tôi ký ngay”

✓ “Tôi đã so sánh 5 dự án, nếu anh match giá dự án Y, tôi chọn đây”

✓ “Tôi có giới thiệu được 2-3 khách nữa, có CK thêm không?”

✓ “Đây là lần thứ 3 tôi đến xem, anh có thể xin thêm CK để tôi quyết định không?”

✓ “Cuối tháng 12 này tôi mua, anh có chương trình gì đặc biệt không?”

Lỗi Thường Gặp

❌ Tỏ ra quá thích = mất lợi thế thương lượng

❌ Chốt ngay lần đầu = bỏ lỡ cơ hội giảm giá

❌ Chỉ hỏi giá, không hỏi quà tặng khác

❌ Thương lượng với sale cấp thấp (không có quyền)

❌ Không có phương án dự phòng (sẵn sàng bỏ đi)

Ví Dụ Thực Tế

Case 1 – Deal thành công:

• Giá niêm yết: 5 tỷ
• CK mở bán: 3% = 150 triệu
• Đòi thêm:
  • Thanh toán nhanh: +2% = 100 triệu
  • Miễn phí QL 2 năm: 30 triệu
  • Tặng gói nội thất: 50 triệu
• Tổng tiết kiệm: 330 triệu (6.6%)

Case 2 – Đòi quá đà:

• Khách đòi giảm 15% ngay lần đầu
• Sale từ chối, khách bỏ đi
• Gọi lại sau 1 tuần, sale không nhận máy
• Kết quả: Mất căn ưng ý

Công Thức Deal Giá An Toàn

CK hợp lý = CK mở bán + 2-3% 

Ví dụ:

– Mở bán CK 5%

– Deal thêm được 2-3%

– Tổng: 7-8% là rất tốt

Checklist Deal Giá

☑ Đến xem ít nhất 2 lần
☑ So sánh 3 dự án cùng khu vực
☑ Chọn thời điểm cuối tháng/cuối năm
☑ Thương lượng nhiều hạng mục, không chỉ giá
☑ Cam kết thanh toán nhanh để được CK cao
☑ Sẵn sàng bỏ đi nếu không deal được
☑ Ghi âm/ghi chép đầy đủ thỏa thuận

---

Quy tắc vàng: Thương lượng là nghệ thuật, không phải chiến tranh. Giữ thái độ lịch sự, tôn trọng nhưng kiên định với mục tiêu tiết kiệm.

Thực tế Đà Nẵng: CĐT lớn (Hòa Bình, Danh Khoi) ít linh hoạt nhưng chất lượng tốt. CĐT nhỏ dễ deal hơn nhưng cần kiểm tra pháp lý kỹ.

Mục tiêu thực tế: Deal được 5-8% tổng chi phí = rất thành công!